如何抓住机会转变成实实在在的业务

2019-09-29| 发布者: 佑友 | 查看: |



      机会随时出现,客户认为很好,或客户陷入深思,客户说了一些拒绝的话,明显的言不由衷……,这些都是出现了千载难逢的良机。我们要非常敏感,非常果断地抓住机会,变成实实在在的销售业务!这是项目经理最需要的能力,也是业务好与差的分水岭。
同样是这么多的信息,为什么有的人能成交,有的人不能成效,关键的区别在哪里?我认为,区别在于细节是否做实了,什么是做实,把每一个客户应当了解的产品细节说清楚,每一页公司资质情况说清楚,每一次向客户介绍河辰文化的时候说到位,就是做实!比如,我们的邮件系统,把支持POP,SMTP协议,所以能在foxmail ,outlook上本地收发邮件,同时地支持webmail方式,提供公司的网上电子邮局,邮件系统还提供邮件监控功能!邮件监控就是,内容抄送的方式,把经过邮件服务器的邮件都能备份下来,还提供了在线杀毒的功能。在线杀毒就是在邮件服务器上使用网上的在线杀毒引擎,使经过邮件服务器的邮件都完全杀干净病毒,而且在线升级。光邮件系统就有这么多的细节,如协议,webmail,监控,杀毒引擎等词汇,都需要我们认真地吸收掌握,真正做到理解并融合贯通的应用。

 

      同样,我们展示公司时的企业资质册,也是做实的重要环节,能讲解清楚,并说得有理有据,是做实,掌握节奏和会谈的气氛,并能引导会谈的气氛也是做实。
     一次会谈,一般在10分钟左右,我们自己要绝对地进入兴奋状态。把自己的专业和技能毫无保留地展现在客户面前,这也是做实,决不能因为客户“多一事不如少一事”的消极情绪影响,一定要有我是为客户带来财富和帮助的,我是客户的领导者这样的主导意识,并保证在会谈的过程中处于专注和兴趣昂然的状态。当我们把产品介绍完毕,资料、公司资质、现场演示等细节都讲解完毕之后,客户随着我们的精彩介绍进入了遐想的状态,这表明我们的客户已经进入了一个可以被我们引导突破的状态,我们一定要把握好这个状态,把这种状态变成固化,转变成实实在在的业务。我们要提出下一步具体的目标和措施,签定合同,对商务谈判的细节,如价格、实施日期等等具体的细节,此时我们主导为主,越详细越好。千万不可主动提出回去再做其他的准备和再约时间来商谈,要及时地一锤定音!
这就好象经常长期的加热,铁矿石已经化成了铁水,铁水是无形的,我们要在这个时候把铁水固化成我们需要的模型??签单。如果此时不把铁水倒入我们已经准备好的模子,让铁水又自然冷却回去,那可想而知,我们前面的加热过程是白费的,等我们再次要把铁水倒到模子去的时候,又必须再次做加热,加热,使铁块再次变成铁水。而客户的机会、情绪,会由于这个冷却和再加热变得不可控,因为有竞争对手或竞争方案的影响,造成机会一去不复返,同志们仔细地思考我们与客户沟通的过程,我们的机遇之神经常光顾我们身边,但却被我们放过了,多么可惜呀!

 

      这和谈恋爱是一样的,在漫长的谈情说爱过程,到了瓜熟蒂落的时候,我们一定要主动地抓住瞬间,把恋爱转变成现实,从而使爱情变成永恒。花好月圆,两相情悦的美好瞬间是不易再次出现的。
能否紧紧地把机会变成实实在在的业务,是销售员能力的体现,需要主动、果断,这就是所谓的狼性,进攻型的能力。能熟练地把这种瞬间变成永恒的技巧和能力,是业绩优异与否的重要标志,我们一定要做好这个环节中的细节。
      机会随处都有,但一个机会只会出现一次,她稍纵即逝,这需要我们做好准备,及时紧紧地抓住!





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