以4C的营销观点看《西厢记》

名著《西厢记》是一个动人的爱情故事，最终以“有情人终成眷属”结局。其间的曲折过程也是让人荡气回肠，我们以市场营销的新观点来分析这个过程，可能能得到一些新的体会，以求举一反三，逐类旁通的功效。       主人公张君瑞（张生）在普救寺一见钟情，但张生的客观条件比较差，与崔莺莺相比，可谓差距甚远，崔莺莺是相国府的千金小姐，地位高，而且貌若天仙，才华出众，琴棋书画样样精通。 另外客观上，崔莺莺在其父生前，即已许配给予她母亲的内侄郑恒，是张生的强大竞争对手。 张生要取得与崔莺莺的婚姻成功，难度有： 1、崔母宣称不招白衣女婿； 2、崔莺莺与张生素未谋面； 3、崔莺莺家教极严； 4、崔莺莺与郑恒已有婚约。等等。         但张生通过顽强的毅力和才华智慧，一一扫清这些障碍。4C，即是围绕目标对象的需求（castomen 、 cost 、 covience 、 communication）4个要素展开工作的一个科学的营销理论，是一个做好项目的工具。       1、 客户及客户的需求。崔莺莺是目标客户，她丰华正茂，待字闺中，正是窈窕?女，君子好逑的阶段，希望有一个才华横溢，貌如潘安的如意郎君，这一点张生完全符合。       2、 COST，花费成本。如何才能创造机会接触呢？张生首先通过游览普救寺遇见了崔小姐，再与月夜里与崔小姐对诗，然后花了大价钱参与崔家的道场，在道场上再次与崔小姐见面，并抓住机会握手！但这都是普通的机会，出现巨大的机会是叛军孙飞虎要抢崔莺莺做押寨夫人，否则火烧普救寺。在这关头，崔母和崔莺莺许下诺言：谁能退了贼兵解了普救寺的围，则崔莺莺嫁他。张生见这是巨大的机会，崔家母女在此劫难中希望有人能相救。       3、 便利。张生利用已经住在东厢房的便利机会，加上自己与杜大元帅的良好关系，修书求援，并用缓兵策略使孙退兵一里。这是张的能力所在和他的优势所在。果然，张生的书信起了作用，杜大元帅收信即发兵，剿灭了孙飞虎的贼兵，解救了普救寺，救下了崔家母女。       4、 沟通。张生与崔家的沟通是及时并且到位的，张生第一次沟通是月夜对诗，第二次沟通是崔莺莺看了张生处理孙飞虎危机中的表现，第三次沟通在通过红娘传书及再传书，最终私下约会，定下俩人相好的意愿，但这约好并没有得到崔母的认可，即决策链的决策者并不同意，所以张生只能按要求继续努力，拿到文凭！       张生离开普救寺，到京赶考，取得文凭，但这时，崔母因听信谣言，改变约定的合同。正在这万分危急之时，张生取得资格之后及时赶到，通过杜大元帅这官方作证，消除误会，终于崔母答应张生与崔莺莺的婚事。即最终签定了购销合同。       张生能最终签定销售合同，在客户需求（崔莺莺的意愿）、客户的便利（对崔家的帮助及需求）、客户的沟通（多次与崔家母女表明自己的强烈愿望和才华学识）、客户的花费（对张生各种考验）等4个大的方面都是圆满地完成任务，并且取得了良好的表现，所以最终能成良好的结果：有情人终能成眷属。 我们每个项目的成功，不正是正确运用4C的例子吗？