河辰公司的市场细分-佑友

每个企业在市场营销上都应该认清谁是我的客户，谁是我的竞争对手，以及我们比竞争对手强在哪里，我们该如何超过我们的竞争对手，把我们真正的客户群服务好。

　　对于河辰公司的市场细分，我们首先从企业规模的大小来分：有10台电脑以下的小公司，有10-50台电脑的中小型公司，有50-100台电脑的中型公司，有100台以上的大公司；按行业划分：有与信息化建设比较密切相关的行业有：金融，证券，保险，税务，连锁商场，军队，制造业，医院，教育，政府等等；按投资者分：国营企业，外资企业，合资企业，民营企业，私人企业；按地区分又有：深圳市内，深圳关外，东莞，广州，惠州等等。从不同的侧面划分都有不同的结果。

　　市场细分之后，企业就必须根据自己的实际情况做出选择。选择就表示一种取舍。选择了一种，那么必须要放弃另外一种。如果不放弃另外一种，全部都想要，那必然什么都做不好，什么也得不到。所以说，市场细分就是教会我们如何放弃，紧紧地抓住我们需要的。

　　河辰公司从组装电脑开始，对电脑组装非常了解，精通。1.我们有一批精通电脑的工程师。2.我们有华为的认证网络工程师，能够解决企业广域网的互连。而且能熟练地调试路由器老大CISCO的产品，对广域网的工程设计、建设都具有较强的能力。3.我们有较强的综合布线技术能力，可以构建正规化的智能大厦综合布线，有比较多的工程经验。4.我们有网站的维护经验,有企业邮箱的销售背景。5.有一套解决企业办公自动化的OA系统软件。

　　综上所述，河辰公司能够为大中型企业提供完善的信息化建设服务。这是认识我们自己的基础。只有认识了我们自己才能做到知己，然后通过认识客户再达到知彼。

　　那么我们该如何来选择我们的客户群呢？
　　1. 在大，中，中小，小这几类选择中，我们应该选择10台电脑以上的企业作为我们的服务对象。因为电脑数太少，应与散户列为同一类型。

　　2. 按行业划分的企业中，我们应该选择制造业，连锁商场和证券。为什么要取这三种行业呢？因为信息化的需求对他们来说是必须的，而且相对来说，分布在这三行业中的竞争对手相对的少一些，而且比较弱一些。我们容易取得胜利。

　　3. 按投资者分：我们应选取外资和民营企业。因为多数的外资企业具有成功的管理经验，而且信息化需求相对比较强烈。民营企业也如此，新的企业必须通过信息化的手段才能提高劳动生产力。

　　4. 按地区划分，我们应取深圳市内，深圳关外，东莞，惠州。这是根据河辰公司目前的服务产品和能力定位的。这样可以做到尽可能的让客户满意。

　　综合以上选择的四条，我们可以得出结论，我们的目标市场是大中型的，外资和民营的，深圳及周边地区的制造业，连锁商店以及证券业。一句话就是：深圳及周边的外资厂，连锁店及证券公司。

　　他们都有一个共性：1.他们都有广域网连网的需求；2.信息化建设能从根本上提高他们的效率和生产力；3.他们普遍具有比较好的经营能力。

　　这种目标客户群的划分，从我们过去自然积累的客户中得到验证：如冠越，雅域，再兴，丰新手袋厂，宽拓科技，杜邦，菱和水塔，风翔实业，亚旭塑胶，元升，博雅艺术，满家福商场、国信证券等。都属于我们比较持久的客户。我们应该继续为他们提供良好的服务。

　　外资厂，由于他们的位置相对的偏一些，或在保税区内，相对竞争对手少，即使有竞争对手，也比我们弱。我们可以集中优势，战胜对手。

　　连锁商场是我们另一重要客户群，他们的经营必须借助广域网的连网。这一点我们在技术上有优势。所以我们应努力地去占领这一块市场并为他们提供良好的解决方案。

　　证券业是我们又一客户群，在深圳传统的银行业务中聚集了大量相对固定的系统集成公司。他们已经溶合到银行的业务中去了。而证券业则不同，相对来说，证券行业是一个新兴的行业，只有10多年的历史。其供应商的关系相对的比较浅一些，这也是我们要努力争取的一块市场。

　　每一位河辰公司的营销人员，管理人员，技术人员都应该清楚地知道，我们的第一目标客户群是：外资厂，连锁店，证券公司，我们应尽可能多地找到我们的客户，把市场细分的理论作为我们行动的指南。

　　我们每位销售员在寻找客户和保持客户关系的问题上，都要运用游击战和建立根据地的理论，我们要采取灵活机动的战略战术打败竞争对手，攻取目标，当取得客户的成交之后，我们要把建立根据地的的思想应用起来，通过我们销售员的定期巡回拜访，技术人员的售后服务与客户建立良好的供需关系；并且通过发展高层关系加深我们与客户的合作关系，把河辰公司的品牌工作做得扎扎实实。只有客户认同了河辰公司，发展了高层关系，才能算把这个客户关系做到位了，即使客户内部人员变动，也不会引起供求关系的全面恶化；这一点在我们的客户中是有很多生动的例子，正的方面有：国信证券、罗湖汽车站、宽拓科技、招商港务、风翔等等，教训方面的例子如：东莞冠越、搜房、南方证券及大量的遗失的客户。

　　销售员的能力表现在寻找正确客户的能力，打败竞争对手攻取定单的能力，以及建立和保持根据地的能力。而首先是寻找正确客户的能力；学会寻找正确的客户就等于成功了一半，河辰公司对客户群的划分就是指导我们寻找正确客户的基础。

　　市场部的全体同志们，积极行动起来，今天要超越昨天的我，相信我们一定能创造出奇迹！

　　我热爱营销！