开创市场销售新局面

河辰公司经过四年多的积累，企业客户已达到300-400家，在河辰公司组装过电脑，购买过配件，即有过销售交易的，包括散户有1000-2000家，这是河辰公司得以生存的重要基础。 　　我们有此巨大的客户基础，那么怎么来充分利用客户的资源？这是摆在我们面前的重要课题。我们从以下几方面来开展工作。 　　1、 新的销售机会。 　　销售员积极实行定点巡回销售，根据市场部针对性自己分配的客户名单，一家一家地去拜访，找到现在的负责人，了解他们对电脑的使用情况。向他们提出如下几个问题： 　　1） 对我们的产品和服务，有哪些满意的地方？ 　　2） 对我们的产品和服务，有哪些不满意的地方？ 　　3） 对竞争对手的产品与服务，有哪些满意的地方？ 　　4） 对竞争对手的产品与服务，有哪些不满意的地方？     针对老客户提出的不满意处，分析其合理性，可能性，把不满意的情况做出相应的改善，我们要让客户能达到基本满意。另一条标准是一定要让客户对我们的满意度高于竞争对手，高一点就行了。 老客户经过长时间的使用，对我们已经建立了一定的信任关系，那么当他们要重复购买的时候，首先就会想到我们，想到河辰，那样就会带来新的销售机会。例如：东莞冠越玩具厂，雅域实业公司的黄先生，再兴电子厂等等。 　　2、 产品的组合销售 　　在同一个老客户中，我们把电脑卖给了他，我们还可以把综合布线、华为网络产品、 21CN企业邮、OA自动化办公系统、IT外包服务推荐给客户，那么，我们在单一产品所做的客户关系，可以在多种产品销售中得到利用。这种方式就是组合销售。 　　组合销售的概念，一定要在公司的全体市场人员中确立起来，同样做一次客户的关系，但我们因组合的销售，把公司内的其他产品销售出去，同时也能更好地满足客户的需求。 　　要达到组合销售的目的，销售人员必须对公司的产品要了解得更广。广则可以组合的产品就多。同时也要精，因为了解得越深则越能引起客户的参与兴趣，这个学习的任务需要全体市场人员抓紧时间学习，多请教相关的技术人员，销售人员要在客户面前成为产品的专家。 　　另外，销售员要根据客户的要求，学会调动资源，策划好组织公司的技术人员在客户处进行技术交流活动。例如，银联公司对OA系统有兴趣，在未报价之前想了解一下OA产品。我们该怎么办呢？ 　　我们要带上笔记本电脑，邀请专门讲OA系统的技术人员与客户联系好时间、地点、人数千，到客户处对OA办公系统进行淙和宣讲，并回答客户提出的问题。 　　通过技术交流活动，我们能更加深入地了解客户的需求，也能让客户产生实实在在的应用需求，对合同的形成有巨大的推动作用。 　　深圳罗湖汽车站就是一个组使销售的案例，我公司因销售华为路由器产品与其建立了客户关系，随后又销售了组装电脑，接下来他们还需要一些路由器产品。组合的产品能相互促进与客户良性循环。还有：搜房资讯、深纺集团等等。 　　总之，定点巡回销售是全体市场人员的基本工作模式，只要把我们的企业客户的客户关系做深做透，一定会开创出市场销售的新局面！